1Para la entrevista de hoy “El arte de vender en la clínica dental”, contamos con la colaboración especial de Doña Josefa G. F. Técnico en ventas y administración, con más de 15 años de experiencia en atención al cliente, venta de servicios y productos inmobiliarios.

Nos desvela las pautas a seguir para ganarte al cliente y brindar un servicio perfecto.

Rebeca F. Josefa, es un placer tenerte entre nosotros, y de antemano deseamos agradecerte tu participación en nuestro blog.

Josefa G. Encantada de colaborar con un proyecto joven.

Rebeca F. Mantener nuestra salud oral en perfectas condiciones es una necesidad básica para poder sentirnos bien. Para ello contamos en España con profesionales de la odontología muy bien preparados y cada vez más a la última en cuanto a tecnologías se refiere. Somos testigos además de la proliferación de licenciados en este sector y por ello la competencia es cada vez mayor y más feroz.

Esto ha hecho que se les exijan a los profesionales auxiliares, recepcionistas e higienistas conocimientos y aptitudes especialmente relacionados con las ventas y la buena imagen, cosa que hace unos años no hubieran necesitado. ¿Qué aconsejarías a estos profesionales que no han recibido adiestramiento para vender? ¿Cómo podrían adquirir conocimientos básicos de forma rápida?

Josefa G. Le aconsejaría ser un perfecto conocedor del producto o servicio que va a vender, estar convencido de su utilidad y formarse en técnicas de venta. Sería interesante que además de conocer bien el producto o servicio a vender, que realizaran algún seminario o curso sobre técnicas de venta.

Rebeca F. Una definición muy básica de la palabra vender sería persuadir a otra persona para que acepte una condición que aporta un beneficio mutuo. Hablaríamos por lo tanto de convencer a un paciente para que se realice por ejemplo la colocación de un puente sobre implantes en lugar de uno metal/porcelana. ¿Podrías darnos algunos consejos sobre el arte de convencer?

Josefa G. En primer lugar, asegurarse de que el cliente ha comprendido en qué consiste cada una de las opciones. Seguidamente recomendarle el producto que se adaptaría mejor a su problemática o necesidad. Presionar, manipular, intimidar, no son recursos válidos para una buena venta. Hay que recordar siempre que todos somos clientes potenciales de todo.

Rebeca F. ¿Qué características personales debería poseer alguien que quiera convertirse en un vendedor eficiente?

Josefa G. Debe ser alguien amable, de trato agradable, empático, que aporte seguridad y profesionalidad en el trabajo que desarrolla.

Rebeca F. Alguien que no tenga conocimientos en odontología ¿podría vender los tratamientos igual que alguien que sí se haya formado?

Josefa G. No parece la mejor opción. Todos preferimos ser atendidos por un profesional cualificado que pueda informar al paciente de las opciones que hay en el mercado. Sabrá que ha ganado la confianza de su cliente cuando éste le pide una opinión personal.

Rebeca F. Veo ofertas de trabajo en las que necesitan cubrir el puesto de recepcionista. Para ello la persona debe tener habilidades para vender y muy buena imagen, además la edad debe estar comprendida entre 25 y 35 años en la mayoría de las ofertas. ¿Qué pasa con las profesionales de 36 años en adelante? ¿Se consideran ya octogenarias o qué? ¿Y con las rellenitas o demasiado delgadas? ¿Qué perfil aconsejarías a las clínicas, éste mismo o uno diferente para cubrir el puesto?

Josefa G. Sin duda alguna, dar una buena imagen y dejar una buena impresión es importante cuando se trabaja de cara al público. Sin embargo, a mi entender, las empresas dedicadas al sector de la salud, tienen en sus recepciones a personas muy jóvenes, que aunque cumplen todos los requisitos de una excelente presencia, están faltas de la experiencia que dan los años de aquéllas que han pasado mucho tiempo atendiendo al cliente. Al fin y al cabo, lo que a uno le queda en su memoria no es el rostro de una recepcionista, sino la atención y el interés que recibimos por parte del personal de una clínica.

Rebeca F. A la hora de explicar un presupuesto a un paciente (digamos que este sería un posible momento para “cerrar una venta”) ¿podrías darnos algunos consejos sobre cómo presentarlo de forma atractiva?

Josefa G. Dejando en la persona la sensación de que lo que se detalla en pequeñas partidas, no refleja las ventajas de las que va a disfrutar o cómo cambia el día a día después de solucionar el problema.

Rebeca F. Imaginemos que hemos cerrado un presupuesto y al comenzar a realizar el tratamiento hemos encontrado dificultades que han propiciado un aumento inesperado del precio acordado. ¿Cómo se lo explicamos al paciente?

Josefa G. Si el paciente ya contaba con una problemática particular, hemos debido explicarle con anterioridad que es posible que haya que hacer cambios sobre la marcha. Debemos haberle dejado muy claro este punto.

Rebeca F. La ética profesional ¿debería primar sobre la operación de venta si vemos que un tratamiento más económico también puede ajustarse a las necesidades del paciente en apuros económicos, o hay que ir a por todas si el jefe lo manda?

Josefa G. Mi opinión es que un cliente confiado y satisfecho, es un cliente para el futuro, que además recomendará nuestro buen hacer, incluso aunque nuestros tratamientos no sean los más económicos.

Rebeca F. Afortunadamente, no todas las empresas viven obsesionadas con los frutos económicos de su negocio sino que están muy comprometidos con su vocación y con el bienestar del paciente. ¿Crees que a la larga gana más dinero un empresario que solo piensa en “vender” y escatima en gastos o uno que se centra en la calidad de sus tratamientos y en el trato profesional y cuidadoso hacia el paciente?

Josefa G. Sin duda, lo he explicado en una pregunta anterior.

Rebeca F. La crisis ha propiciado que muchos pacientes tengan que reorganizar sus prioridades y releguen su salud oral a un plano más secundario. Por ello muchas clínicas han comenzado a ofrecer un servicio de financiación y pago a plazos para facilitar el acceso a los tratamientos más caros o a un presupuesto de restauración oral elevado. Desearía que nos explicaras qué requisitos hay que cumplir para poder realizar una financiación de estas características.

Josefa G.

Rebeca F. Además de ayudar al paciente y que no tenga que privarse de su salud bucodental, ¿crees que la financiación es una buena técnica para captar clientes?

Josefa G. Yo diría que más que una buena técnica, hoy día las complicaciones económicas no dejan más opciones.

Rebeca F. ¿Podrías ofrecernos algunos consejos para la captación de nuevos clientes?

Josefa G. Hoy día hay muchas técnicas de marketing novedosas. Las redes sociales son así mismo herramientas muy válidas, pero sin duda hay una que no se debe obviar, la satisfacción y confianza de aquéllos que ya son nuestros clientes y que hablarán de nuestros servicios en sus círculos de confianza.

Rebeca F. Cuéntanos alguna experiencia curiosa que hayas tenido en tus años de experiencia.

Josefa G. Entré a trabajar en una franquicia inmobiliaria siendo ya una mujer adulta, pero sin experiencia alguna en el sector. Teníamos un piso con un contrato de exclusividad que no se había conseguido vender en los meses anteriores a mi entrada en la empresa y al que le faltaba una semana para concluir. Era mi primera semana entró una pareja para ver el piso; era muy pequeño y todos miraron a la novata para que fuera a enseñarlo. Como 45 minutos después, volví con ellos a la oficina con una propuesta para los vendedores y lo vendí.

Rebeca F. ¡Eso dice mucho a cerca de tus habilidades de venta!

Pues concluimos nuestra entrevista de hoy, ha sido un auténtico placer, Josefa. Gracias por tus valiosos consejos y opiniones, esperamos verte pronto para compartir nuevas experiencias.

Fuente imagen destacada: www.wholesaleclearance.co.uk

 

“El precio siempre es un problema, solamente si usted suena igual que todo el mundo”

Paul Di Modica

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